פיתוח עסקי בתחילת דרכו של מיזם 

פיתוח עסקי בתחילת דרכו של מיזם

אחת השגיאות שעושים יזמים רבים היא לרוץ עם הפיתוח הטכנולוגי קדימה בלי להשקיע את המחשבה העסקית הנדרשת לאן רצים והאם הפתרון שהתחלנו לפתח הוא הנכון והטוב. כדי שנדע שאנו מקדמים את המיזם שלנו לכיוון הנכון אנו צריכים לבחון את הרעיון מהבחינה העסקית ואז להגדיר את כיווני הפיתוח בהתאם לתוצאות החשיבה שעשינו ובהתאם לתוכנית עסקית שבנינו.

חשיבה עסקית איננה מצב שבו אנו יושבים, חושבים ומגיעים למסקנה אלא תהליך שבו אנו בוחנים את כלל הגורמים הקשורים לרעיון ולסביבה העסקית שבו הוא אמור להיות ומגיעים למסקנות לאור בחינה זו.

תהליך זה הינו שלב של פיתוח עסקי שבסיומו נכתוב תוכנית עסקית. רצוי שאת התהליך יוביל אדם בעל נסיון עסקי רב ושביצע כבר מספר תהליכי חשיבה כאלו כדי שהתהליך יהיה אפקטיבי וישיג תוצאות טובות ונכונות יותר. התהליך מורכב ממספר פגישות בהן רצוי שישתתפו לפחות היזם ומוביל התהליך. במהלך הפגישות מתקיים סיעור מוחות המכוון על ידי מוביל התהליך. בסוף תהליך זה ניתן לכתוב תוכנית עסקית שבאמצעותה תוכלו לגייס הון ולהציג את המיזם בפני כל מי שתהיו מעוניינים לעניין בהצטרפות או בשיתוף פעולה. הנושאים שרצוי לבחון באמצעות התהליך הינם:

המוצר או השירות שהמיזם מתכנן לפתח

בשלב הראשון יש להגדיר את המוצר או השירות באופן מפורט ולהבין היטב מה ואיך מתכוונים לעשות. חשוב להגדיר את הטכנולוגיות שישמשו את המיזם (במידה ויודעים זאת) ואת שלבי הפעולה או התהליכים של המוצר או השירות. חשוב שתהיה תוכנית פיתוח טכנולוגית למיזם ובמידה ואין כזו יש לבנות אותה. יש להגדיר באופן ברור מהם הצרכים שלהם אנו מתכננים לתת מענה באמצעות המיזם ולבחון עד כמה צרכים אלו חזקים כיוון שבסופו של התהליך כדאי מאוד שיהיה מי שמוכן לשלם בעבור המוצר או השירות שנספק. במיזמים בהם יש מקום להגנה באמצעות פטנט חשוב לבחון את הנושאים שעבורם ניתן להגיש בקשה לפטנט ולשקול האם להגיש ובאיזו אסטרטגיה לנהוג בנושא הפטנטים.

ניתוח השוק והתחרות

את ניתוח השוק כדאי להתחיל בהבנת המגמות המובילות בתחום בו המיזם עוסק. חשוב להבין האם ישנן מגמות משמעותיות המשפיעות על המיזם שלנו ובמידה וישנן כאלו יש לבחון את מידת השפעתן והאם הן תומכות או מחלישות את עוצמת המיזם. לאחר מכן, חשוב לבחון את גודל השוק. ניתן לבחון גם את גודל השוק המירבי (כל מי שיכול להיות משתמש או לקוח) וגם את השוק בפועל (אלו הזקוקים למוצר או לשרות וכבר משתמשים בפתרון כל שהוא) כך אפשר להעריך גם את פוטנציאל גידול השוק.

חשוב להכיר את השחקנים המרכזיים בשוק ומה שרשרת הערך בתחום זה. יש למצוא את המתחרים הישירים, להכיר את המוצר או השירות שלהם ולהבין מה היתרונות שלנו ומה החסרונות לעומתם וכיצד אנו מתכוננים לטפל בחסרונות אלו. יש חשיבות רבה להגדיר באופן ברור את היתרונות התחרותיים שלנו כלפי המתחרים העיקריים. יש חשיבות גדולה להבין האם אנו נכנסים לשוק רווי מתחרים או שאנו עומדים בפני שוק הנמצא בשלבי ההתחלה ועדיין כמות המתחרים נמוכה יחסית.

בניית תוכנית עסקית

לאחר שסיימנו את ניתוח השוק יש בידנו את הנתונים והיכולת לבנות את תוכנית הפעולה ושאר התהליכים האסטרטגיים - תוכנית עסקית. תחילת שלב זה הינה הגדרת החזון – כיצד היזם רואה בעיני רוחו את החברה בעוד 5-10 שנים. זוהי נקודת המוצא לבניית התהליכים העסקיים.

השלב הבא הינו הגדרת אבני הדרך המרכזיות שיובילו אותנו לכיוון החזון שהגדרנו. אבני הדרך מוגדרות או כשלבים בפיתוח או כשלבים עסקיים. לדוגמא: גמר פיתוח אב הטיפוס, השקה מסחרית של המוצר וכו...

לאחר הגדרת אבני הדרך יש להגדיר את התהליך שיביא את החברה להשגת אבן הדרך על פי לוח הזמנים המוגדר. שלב זה חשוב שכן הוא מגדיר את התהליך הנדרש ועל פיו ייבנו נדבכים נוספים של התהליכים העסקיים והפיננסיים.

עם סיום הגדרת התהליך יש לבנות את האסטרטגיה השיווקית ואת אסטרטגיית המכירות. בחלק גדול מהמקרים, לכל שלב משלבי התוכנית העסקית תיבנה אסטרטגיה שיווקית מעט שונה. חשוב כי בעת הגדרת האסטרטגיה תהיה התייחסות גם לתהליך האסטרטגי השיווקי וגם לתהליכים הטקטיים המפורטים שבעזרתם ניתן ליישם את האסטרטגיה השיווקית.

הגדרת המודלים העסקיים

עם תום בניית התהליכים האסטרטגיים, אנו בשלים להגדיר את המודלים העסקיים. בחלק גדול מהמקרים, המודלים העסקיים נבנים תוך כדי התהליך בלי התייחסות מיוחדת אליהם ובשלב זהף מגדירים אותם במדויק, מחדדים את הפינות שלא הוגדרו ויוצרים את המודלים העסקיים באופן הטוב ביותר. יתכנו מצבים רבים בהם לכל פלח שוק יהיה מודל עסקי שונה ואפילו בתוך אותו פלח שוק יתכנו מספר מודלים עסקיים. מאידך, יתכן מצב שבו יהיה מודל עסקי אחד לכלל הלקוחות.

בניית התהליך הפיננסי

עם סיום שלב הפיתוח העסקי, אנו ניגשים לבנות את התהליך הפיננסי. תהליך זה בעיקרו הינו תרגום התהליכים העסקיים והאסטרטגיים לכסף. יש להגדיר את כלל סוגי ההוצאות הקבועות והמשתנות. חשוב מאוד שנדע באופן המדוייק ביותר שניתן בשלב זה את עלות המכר (עלות הייצור של המוצר או השירות), יש להגדיר את הרכישות וההשקעות הנדרשות לאורך השנים הקרובות. בסופו של דבר אנו יוצרים מודל הכנסות שעל פיו נבנה אחר כך את תחזית ההכנסות. על הנחות היסוד של מודל זה להיות ריאליות ואפילו פסימיות כדי שתחזית ההכנסות תהיה הגיונית וברת הגנה...

סיכום

יזם שיבצע תהליך כגון זה בתחילת הדרך ידע לאן לכוון את תהליך הפיתוח, יוכל לבנות את התוכנית העסקית על בסיס תהליך חשיבה עסקי מקצועי ורציני, יגדיל את סיכוייו לגייס את ההון הנדרש לפעילות המיזם ובעיקר יגדיל מהותית את סיכויי ההצלחה שלו ושל היזמות.